На запитання : “Чому вам подобається цей продукт?” люди зазвичай говорять, що вся справа в його характеристиках. Хороший звук, великий обсяг пам’яті, модний дизайн і т.п. Більш того, вони впевнені, що це правда. Людина з легкістю здатна сказати, що їй подобається. А потім вигадати причини, чому це так. Хоча на вибір часом впливають вельми дивні фактори.
В експерименті Норса в дні, коли в винному відділі включали французьку музику, 77% покупців вибирали французьке вино. У «дні німецької музики» 73% покупок вина випало на німецьке.
В експериментах Лейрда респондентам запропонували вибрати одну вподобану з чотирьох пар панчіх. Які були абсолютно ідентичні. Про що випробуваним, природно, не повідомили. Єдина відмінність – легкий аромат. З яким один тип панчіх і вибирали частіше за інших. При цьому говорили люди про якість ниток, м’якості, блиску – про що завгодно, крім запаху. Його наявність в принципі помітили лише 6 осіб з 250.
Покупець прагне вибрати найкраще з доступного. Але в більшості випадків у нього немає знань для визначення якості товару. Будучи не в змозі дати об’єктивну оцінку, він починає покладатися на суб’єктивні сигнали, які, на його думку, говорять про високу якість.
Деякі з сигналів якості відомі. Рідина для чищення скла – блакитного кольору. Якість продуктів в магазині оцінюється за зовнішнім виглядом секції з фруктами і овочами. Вони повинні виглядати максимально свіжими.
BMW звертає увагу на звуки закриття дверей і опускання стекол – вони свідчать про високий клас машини. Для компанії управляти сигналами якості дуже легко – але виявити їх вкрай складно.
Більше секретів продаж – на телеграм каналі https://t.me/dali_win
