Як збільшити обсяги продажів? Для цього недостатньо запропонувати продукцію високої якості. Успіх тут багато в чому визначають особистості — керівник відділу продажів і менеджери. Тому помилки в кадровій політиці й неуважне ставлення до потреб відділу може дорого обійтися власнику.

1 Поставте керівником відділу свого знайомого.

Нехай він нічого не розуміє в продажах, зате не буде красти. Не дай Бог, призначити начальником когось із колишніх менеджерів — елементарно «відрубає» шматочок солодкого пирога. Адже усі таємниці відділу знає! А вам спокій дорожче грошей.

2 Звалити на відділ продажів всю первинну бухгалтерську документацію.

Адже все одно продавці спілкуються з клієнтами — ну що їм варто заодно і папір підписати, попередньо виписавши. А то, що більшість продавців мають туманне уявлення про звітну документацію, — нічого страшного. Не варто брати до уваги й те, що поки вони папір випишуть, часу на продаж не залишається. Заощадите на штатній одиниці молодшого бухгалтера!

3 Візьміть на роботу маркетолога-теоретика.

Переказуючи підручник Котлера, він напевно досягне прориву в продажах. Ще краще, якщо він спровокує конфронтацію між співробітниками відділів маркетингу і продажів. Розділяй і володарюй! Поки є на що.

4 Беріть на роботу продавців з «напрацьованою базою».

Навіщо витрачати час і кошти на навчання нових співробітників, коли можна взяти на роботу вже готовенького продавця з конкуруючої профільної організації? А про те, що прийде він зі «своєю» базою, а через пів року піде з вашою, годі й думати — хіба мало що буде через пів року! Живіть сьогоднішнім днем.

5 Оснащуйте відділ продажів за залишковим принципом.

Заодно припиняйте будь-які спроби ввести програми лояльності для постійних клієнтів, сезонні знижки, акції, пов’язані з розпродажами. Навіщо це все потрібно? Піде один клієнт — прийдуть два інших, піде один менеджер — наберемо нових, «вилетить» база — туди їй і дорога! Кому треба — той продасть.

6 Заохочуйте ставлення до продавців як до ринкових торговців.

Вони й так багато заробляють, а вся-то їх робота — базікати та ногами рухати. Не треба 10 років вчитися, не треба 15 років робити кар’єру: прийшов, побачив і продав! Та й касир кожен раз, коли їм зарплату видає, п’є валер’янку. Нехай народ отримає задоволення — хоч не матеріальне, так моральне.

7 Постійно знижуйте відсоток продавцям при перевиконанні плану.

Ви думали, що такий план продавець не зможе виконати ніколи! А він — постарався. А де один, там і інший … Це ж нікуди не годиться! Негайно знижуйте відсоток або підвищуйте план, бажано, у два рази, щоб наступний «зоряний час» настав нескоро.

8 Переведіть топ-продавця з відсотків на фіксу.

Мотивація, ви говорите, не та? Та нічого подібного! Спокійніше спатиме, а всіх його постійних клієнтів переведіть в корпоративні — нехай нових шукає, він це вміє. До речі, це єдине, на що він взагалі здатний. Так куди він дінеться з підводного човна? Ви ж один такий мудрий керівник на світі!

9 Виплачуйте винагороду тільки за пошук нових клієнтів.

Постійний клієнт нікуди від вас не дінеться — хто б з ним не спілкувався, він «купує» вас, а не вашого менеджера. Справді: конкуренції у вас немає ніякої, звикати до нового корпоративного менеджера замовнику зовсім не обов’язково. Тим більше, тільки ви повинні мати при собі постійні активи, інші обійдуться — позиція не та.

10 Надсилайте нових продавців «у вільне плавання».

Зовсім не обов’язково прикріплювати до нового куратора з досвідчених бійців — вас ніхто не вчив заробляти гроші, а ось як піднялися! Менше знаєш міцніше спиш. І менше продаєш.Але в збільшенні продажів в основному зацікавлений він, а не ви?