Людям подобається думати, що приймаючи рішення, вони діють логічно і сприймають дійсність об’єктивно. Більшість з нас упевнені в тому, що ніщо не затьмарює наш розум і не змушує нас чинити нерозумно. Однак це зовсім не так.

Насправді люди — досить ірраціональні істоти. Вони знаходяться під впливом інших людей, а також різних обставин і умов. На багато наших рішення і дії впливають так звані когнітивні викривлення.

Що таке «когнітивне викривлення»?

Когнітивні викривлення являють собою систематичні помилки в мисленні або відхилення в судженнях, що відбуваються в тих чи інших ситуаціях. Вони часто виникають через схильність людей дотримуватися певних переконань і слідувати своїм уподобанням замість того, щоб об’єктивно оцінювати інформацію.

Іншими словами, когнітивне спотворення – схильність людини до ірраціонального мислення. Цікаво, що це явище ніяк не пов’язане з рівнем інтелекту людини. Навіть найвидатніші уми схильні до когнітивним викривлень. По суті, вони пов’язані з тим, як функціонує мозок людини.

Якщо зрозуміти загальну концепцію когнітивних спотворень, ці знання надалі можна ефективно використовувати в маркетингу. Нижче будуть представлені деякі приклади когнітивних викривлень, які вже були застосовані в маркетингових стратегіях.

Ефект приєднання до більшості (наслідування)

Спочатку мова піде про один з базових когнітивних викривлень  — ефект наслідування. Напевно багато хто знайомий з виразом «стадне почуття». Отже, коли більшість людей схвалюють певний товар або послугу, його цінність в очах інших зростає.

Своєю чергою, даний ефект змушує нас купувати товари, які подобаються іншим людям. Більш того, ми теж починаємо схвалювати такий товар і рекомендувати його іншим.

Ефект приєднання до більшості нескладно використовувати у маркетинговій стратегії компанії:

• Мотивуйте задоволених клієнтів залишати позитивні відгуки про товар або послугу;

• Використовуйте елементи соціального схвалення (наприклад, рекомендації клієнтів) поряд з кнопкою цільового дії або на сторінці оформлення замовлення;

• Додайте на сайті логотипи компаній або фотографії людей, з якими ви співпрацюєте.

Ефект прив’язки (або якоря)

Даний ефект використовує безліч компаній в просуванні бренду. Він змушує клієнтів відчувати, що ті роблять неймовірно вигідну угоду. Ефект прив’язки — це особливість оцінки числових значень людиною, через яку оцінка зміщується в бік початкового значення. Іншими словами, в процесі прийняття рішень людина схильна покладатися на першу частину наданої їй інформації.

Наприклад, ви демонструєте потенційним покупцям початкову ціну товару (якір). Припустимо, вона становить $ 1000.. Потім слід перерахування властивостей товару і його переваг. Після цього ви заявляєте, що товар коштує всього $ 250. В результаті, ваші потенційні клієнти відчувають цінність пропонованого продукту і водночас відчувають, що роблять неймовірно вигідну угоду. Якби ви відразу заявили ціну в $ 250, таких відчуттів у покупців не виникло б.

Стів Джобс також використовував ефект прив’язки під час презентації iPad. Спочатку на екрані з’явилася ціна $ 999 – Джобс заявив, що така цінність нового iPad. Далі він розповідав про функції та переваги пристрою. Уже в кінці презентації Стів Джобс сказав, що, на щастя iPad коштує не $ 999, а $ 499. У цей момент на екрані відбулося символічне руйнування ціни $ 999 і з’явилася нова цифра – $ 499.

Ефект ореолу

Ефект ореолу — це вплив загального враження про що-небудь (речі, людині, явище) на сприйняття інших особливостей. Наприклад, якщо ми вважаємо якусь людину надійною, то ми можемо автоматично приписати йому такі якості, як відповідальність, мудрість і т. д.

Ефект ореолу був вперше згаданий в статті Едварда Торндайка, опублікованій в 1920 році. У своєму дослідженні Торндайк попросив армійських командирів оцінити солдат за різними характеристиками – як інтелект, охайність, фізичні дані, лідерські здібності та чесність. Дослідник з’ясував, що кожен з солдатів був оцінений приблизно однаково по кожній з характеристик. Якщо у командира створювалося позитивне враження про підпорядкованому по одній з характеристик, він також високо оцінював і інші його якості.

Яким же чином можна застосовувати ефект ореолу в маркетингу? Вразьте аудиторію чимось одним, щоб потім вони розглядали компанію в більш позитивному світлі.

Фахівці ConversionXL перерахували декілька варіантів того, як компанії використовують ефект ореолу:

• Схвальні висловлювання знаменитостей;

• Використання зображень привабливих людей;

• Якісний і красивий дизайн;

• Згадка назв відомих компаній.

Саме через цей тип когнітивних викривлень кожній компанії неймовірно важливо створити професійний, естетично привабливий і функціональний сайт та рекламу для сайту. Ваш ресурс формує перше враження про компанію. Якщо він зроблений неякісно, ​​то може зашкодити репутації бізнесу.

Не забувайте про порядність

Пам’ятайте, що використання когнітивних викривлень в маркетинговій стратегії не повинно виглядати як маніпуляція свідомістю. Так, ви можете створити великий ефект у короткостроковій перспективі, але маркетинг на цьому не закінчується. Будьте обережні, застосовуючи когнітивні спотворення.

Фахівці рекомендують використовувати їх як спосіб швидше достукатися до цільової аудиторії. Наприклад, таким чином можна привернути увагу потенційних клієнтів або змусити їх швидше просуватися по воронці конверсії.

Маркетинг і психологія все тісніше переплітаються в сучасному світі. Деякі психологічні принципи цілком можна застосувати в маркетингових кампаніях для досягнення більш високих результатів. Зокрема, робота з описаними когнітивними викривленнями зробить вашу стратегію просування набагато ефективніше.

Високих вам конверсій!