На вопрос: “Почему вам нравится этот продукт?” люди обычно говорят, что все дело в его характеристиках.

Хороший звук, большой объем памяти, модный дизайн и т.п. Более того, они уверены, что это правда. Человек с легкостью способна сказать, что ей нравится. А потом придумать причины, почему это так. Хотя на выбор время влияют весьма странные причины.

В эксперименте Норса в дни когда в винном отделе включали французскую музыку, 77% покупателей выбирали французское вино. В «дни немецкой музыки» 73% покупок вина выпало на немецкое.

В экспериментах Лэйрда респондентам предложили выбрать одну понравившуюся из четырех пар чулок. Которые были абсолютно идентичны. О чем испытуемым, естественно, не сообщили. Единственное отличие – легкий аромат. С каким один тип чулок и выбирали чаще других. При этом говорили люди о качестве нитей, мягкости, блеска – о чем угодно, кроме запаха. Его наличие в принципе заметили только 6 человек из 250.

Покупатель стремится выбрать лучшее из доступного. Но в большинстве случаев у него нет знаний для определения качества товара. Будучи не в состоянии дать объективную оценку, он начинает полагаться на субъективные сигналы, которые, по его мнению, говорят о высоком качестве.

Некоторые из сигналов качества известны. Жидкость для чистки стекла – голубого цвета. Качество продуктов в магазине оценивается по внешнему виду секции с фруктами и овощами. Они должны выглядеть максимально свежими.

BMW обращает внимание на звуки закрытия дверей и опускания стекол – они свидетельствуют о высоком классе машины. Для компании управлять сигналами качества очень легко – но обнаружить их крайне сложно. Больше секретов продажи – на телеграм канале https://t.me/dali_win