Комерційна пропозиція — це важливий маркетинговий інструмент. Його розробці варто приділити особливу увагу. Неправильне оформлення або встановлення акцентів може привести до втрати клієнта і скасування угоди.

Гуру продажів Дін Шанц стверджує: багато пропозицій змушують споживачів прикладати занадто багато розумових зусиль. У чому ж полягає це зусилля? І як його полегшити, якщо воно дійсно так нестерпно важко?

Комерційна пропозиція …

1 Відповідає на запитання «Що?»

Воно пояснює, що являє собою ваша компанія з упором на статус і престиж. Наприклад: «Ми — найбільший постачальник таких-то пристроїв в регіоні».

2 Відповідає на питання «Що робить?»

Воно передає суть того, що саме робить ваша компанія для клієнтів, тобто пояснює, що конкретно ви пропонуєте. Акцент тут ставиться на характеристиках, функціях і ціні. Наприклад: «Ми пропонуємо високоякісні пристрої за найдоступнішою ціною»

3 Відповідає на питання «Що це означає?»

Це означає, що пропозиція передає клієнту думку: працювати з вашою фірмою (тобто купувати ваш продукт) надзвичайно корисно для його подальшого процвітання. Наприклад: «Вам більше ніколи не доведеться зупиняти виробництво через відсутність наших пристроїв».

Чому комерційна пропозиція не працює

Коли ви відповідаєте на питання «Що?», що стосується вашої компанії, в голову клієнту в першу чергу приходить наступне: «А мені-то від цього яка користь?»

Особливо яскраво це проявляється, коли ви використовуєте розпливчасті формулювання на кшталт «Ми провідний постачальник». Але навіть якщо повідомлення містить конкретні цифри — скажімо, «Чистий прибуток за перше півріччя склав 5 млн гривень», – то може виявитися, що для споживача ці цифри означають не зовсім те, що для вас.

Те ж і з пропозицією, що відповідає на питання «Що робить?»: вона змушує замовника самостійно розбиратися, наскільки характеристики і функції вашого продукту відповідають його потребам. І знову у нього насамперед виникає питання: «А мені від цього яка користь?»

Як донести те, що ви хочете сказати

Пропозиція, що відповідає на питання «Що це означає?», робить за клієнта всю брудну роботу. Вона спрямована на те, щоб відразу розвіяти сумніви замовника, і йому буде зрозуміліше, наскільки вона задовольняє його потреби.

Ось кілька прикладів:

• «Що?»: «Ми — провідний постачальник програмного забезпечення для блокування небажаних повідомлень».
• «Що робить?»: «Наше програмне забезпечення визначає небажані повідомлення, дозволяє поскаржитися на спам і розсилає попередження».
• «Що означає?»: «Ви зможете ефективніше захистити себе від вірусів».

• «Що?»: «Ми — компанія з навчання персоналу».
• «Що робить?»: «Ми пропонуємо широкий вибір навчальних курсів».
• «Що означає?»: «Ми допоможемо вашим співробітникам оволодіти новими знаннями та навичками в короткі терміни».

Майте на увазі, що по-справжньому ефективна пропозиція, що відповідає на питання «Що означає?», натякає ще й на фінансову вигоду. Це ще більше переконує клієнта в тому, що ваші послуги — це саме те, що йому потрібно.

Цікава комерційна пропозиція обов’язково має:

• бути написана зрозумілою клієнтові мовою — без спецефектів і технічного сленгу
• мати нестандартний підхід в оформленні — тезисно, блоками, шрифт, колір, фірмовий стиль
• містити маркетингові інструменти — вигідні умови співпраці, мотиваційні блоки, смачну наживку

Ми рекомендуємо зробити універсальний корпоративний варіант комерційної пропозиції, яку завжди можна змінити і поправити під конкретні завдання. Це може стати особливою фішкою вашої компанії і буде явною перевагою серед конкурентів.

Пропонуємо Вам ознайомитися з профілем Діна Швац в Twitter. І обов’язково у Вас з’являться креативні ідеї. https://twitter.com/dss001

А ось креативні ідеї в нашому портфоліо: https://dalistrategies.com/ua