Да, каждый день мы имеем дело с переговорами: обсуждение места празднования Нового Года, покупка продуктов на рынке или подписание мега-важного контракта и обсуждение его условий. Один вопрос: как успешно их вести? Что должен помнить бизнесмен или парламентер? Как остаться довольным переговорным процессом? Ниже – моменты, на которые стоит обратить внимание.

Ничто не устойчивое

Каким бы философским не был сей заголовок, но доля правды в нем есть. Нету устойчивых цен, которые держались бы такими же хотя бы год. Нету устойчивой стратегии. Нету устойчивого развития (как бы его не пиарили). Все течет и все меняется, как говорил Гераклит. Поэтому цена на товар завтра может упасть. Либо подняться. Либо лучше сказать что именно вы можете повлиять на это? Никогда не сооружайте стены перед собой: все возможно!

Позиция и интерес: а есть разница?

Да! Иногда считают, что позиция и интерес – это тождественные понятия. Но они отделены большой разницей: ваша позиция – это то, что вы хотите, а ваш интерес – это то, почему вы это хотите. Именно поэтому очень важно узнать позицию сторон на переговорах, а в ходе – интересы.

Хочешь “Да” – начни с “Нет”

Это касается как раз таки переговоров. Если они начинаются из согласия, то это уже либо сдача интересов, либо компромис, но никак не переговоры. Обычно мы не согласны когда то или иное положение не совпадает с нашими интересами. В переговорах “нет” – это в первую очередь выражение ваших ценностей, вашей серьезной готовности и вашей беспристрастности. “Нет” – это довольно полезное слово, которое стимулирует изменения и движение вперед. “Да” – это очертание того, что цель уже достигнута. А вы уже достигли своей цели?

Услуга и ее ценность

Как вы думаете, будут ли ценится услуги так же, как и в момент их предоставления? Вряд ли. Человек, как и человечество в общем, стремится к чему то новому, актуальному, целесообразному.

Интересным в рамках исследования ценности товара или услуги есть эксперимент известного психолога Дэниела Канемана, в котором было предложено купить либо продать кружку. Соответственно те, кто должен был купить кружку оценивал ее стоимость меньшей, чем те, кто желал ее продать. Ценность того, чем мы владеем и что мы предлагаем увеличивается для нас. Это касается и переговоров, где наша цель – продать как можно подороже (вот и напоминание – дороже, а не за устойчивой ценой)

Поведение

У каждого свои эмоциональные особенности. Из за этого, к примеру, больше влияния имеют смелые или экспрессивные, либо на подсознательном уровне интроверты овладеют вашим вниманием и всякими методами и аргументами будут переубеждать вас. Ваша цель – это вы сами: не боритесь с поведением других. Их поведение – это их дело, не ваша. Думайте о вашей позиции и интересах. Вы исполняете роль и не отклоняетесь от нее.

Угрозы: лишняя агрессия

Проявление агрессии – это проявление вашей нестабильности. Ваша агрессия может быть проявлена через угрозы. Здесь стоит отметить несколько факторов: во-первых, на переговорах участники должны достичь конструктивного диалога с перспективой консенсуса; во-вторых, переговоры – это выражение демократии и уважения к обоим сторонам. Во-третьих, в современном мире угрозы – это фактически изоляция от других. Этот метод – непопулярный, недействительный и может иметь негативные последствия.

Никто не отменял принцип взаимности. Помните простую истину: агрессия порождает лишь агрессию, а ваши угрозы – угрозы в вашу сторону.