Tworzenie portretów klientów.

Jeśli dział sprzedaży nie ma kultury zbierania i omawiania różnych segmentów klientów, to "gratulacje - masz kłopoty".
Tutaj umiejętności prezentacyjne marketera spełzną na niczym w trakcie codziennej pracy. Każda segmentacja to zebranie i usystematyzowanie danych na temat zakupów w firmie (dlaczego kupują, jakie są problemy i czynniki wyboru), a nie metafizyczne abstrakcje osoby, która nigdy nie opuściła biura.

Twórz odpowiednie magnesy dla potencjalnych klientów.

Dział marketingu jest odpowiedzialny za linię produktów, które sprzedawca oferuje konsumentom. Najważniejszą bronią będzie lead magnet (darmowy produkt, który można zaoferować klientowi), a jeśli jest on nieatrakcyjny dla klienta, nie będzie skuteczny.

 Prowadzenie skutecznej polityki cenowej i kształtowanie pozacenowych czynników wyboru

Dział marketingu jest również odpowiedzialny za politykę cenową firmy i rozwój korzyści pozacenowych. Ważne jest znalezienie równowagi między ceną a wartością.

• Jeśli nie ma wystarczającej wartości, będziesz musiał sprzedać go tanio.
• Jeśli istnieje nadwyżka wartości przy niskiej cenie, jest to mile widziana oznaka problemu wysokich oczekiwań i niemożności ich spełnienia.
  Jest to bezpośrednia praca marketera, a także organizowanie zniżek dla nowych klientów i programów lojalnościowych.

Automatyzacja segmentacji bazy klientów.

4.1 Baza klientów powinna być podzielona na segmenty zgodnie z zasadą RFM:

• Jak dawno go kupiłeś?
• Jak często kupujesz?
• Czym jest potwierdzenie zakupu?
  W zależności od segmentu (jest ich 27) sugerowany jest "następny krok", który sprzedawca powinien zaoferować klientowi pod względem produktu lub ceny.

4.2 Jeśli zautomatyzujesz segmentację i zaoferujesz klientom spersonalizowane oferty (dziś musisz zadzwonić do tego klienta, jest w tym segmencie i zaoferować to), sprzedaż wzrośnie, ponieważ takie oferty będą zawsze na czasie.
Spoiler: Nie jest to trudne do wykonania.

CRM: narzędzia + instrukcje.

Działy sprzedaży uważają, że system CRM to tylko narzędzie sprzedażowe. Tak jednak nie jest.
Dobry CRM ma 3 kluczowe funkcje:

• wsparcie działu sprzedaży;
• automatyzacja marketingu;
• analityka i monitorowanie wydajności.

Tylko marketer może zaoferować niezbędne narzędzia, które spełnią wszystkie funkcje, a także określić warunki odniesienia dla ulepszenia systemu CRM.

Automatyzacja uruchamianych kampanii reklamowych.

Na przykład (1), klient zostawił zapytanie, ale podejmuje decyzję o wyborze. W tym czasie zaczyna widzieć reklamy, które ujawniają korzyści płynące z Twojej firmy. W tej sytuacji klientowi łatwiej jest podjąć decyzję.

Na przykład (2) zautomatyzowana praca jest wykonywana na segmentach RFM, które kupują bez konieczności wykonywania połączeń przez zespół sprzedaży.

Pomoc w usprawnieniu procesów biznesowych.

Wyznaję koncepcję, zgodnie z którą procesy biznesowe powinny być opracowywane w ramach działu sprzedaży. Kropka. Marketerzy mogą jedynie uzupełniać logikę pozyskiwania i utrzymywania klientów za pomocą narzędzi i wiedzy o kliencie.

Konfigurowanie analiz i pulpitów nawigacyjnych online dla zespołu sprzedaży.
Analityka jest domem działu marketingu, więc bez dalszych ceregieli. Raporty powinny pokazywać:

• efektywność finansowa firmy;
• skuteczność kampanii reklamowych;
• skuteczność konkretnych menedżerów PO;
• aby w pełni zdigitalizować ścieżkę obsługi klienta.