8 способів маркетологу підняти результати відділу продажів

Зробити портрети клієнтів.

Якщо у відділі продажів немає культури збору та обговорення різних клієнтських сегментів, то «вітаю — у вас біда».
Тут презентаційні здатності маркетолога зійдуть нанівець в ході щоденної роботи. Будь-яка сегментація — це збір і систематизація даних про покупки в компанії (навіщо купують, які проблеми й чинники вибору), а не метафізичні абстракції людини, яка не виходила за межі кабінету.

Сформувати актуальні лід-магніти.

Відділ маркетингу відповідає за продуктову лінійку, яку продавець доносить до споживача. Найголовнішою зброєю буде лід-магніт (безкоштовний продукт, який можна запропонувати клієнтові), а якщо він буде непривабливим для клієнта, то ефективності від нього не буде.

 Провести ефективне ціноутворення і сформувати нецінові фактори вибору

Відділ маркетингу ще відповідає за цінову політику компанії й формування нецінових переваг. Тут важливо знайти баланс ціни й цінності.

  • Якщо цінності буде недостатньо, то доведеться продавати дешево.
  • Якщо цінності буде надлишок при невеликій ціні, то це привіт до проблеми завищених очікувань і неможливості їх виправдати.
    Це пряма робота маркетолога, як і організація знижок для нових клієнтів і програми лояльності.

Автоматизувати сегментацію клієнтської бази.

4.1 База клієнтів повинна сегментуватися за принципом RFM:

  • Як давно купували?
  • Як часто покупці?
  • Який чек покупок?
    Залежно від сегмента (а їх 27) пропонується «наступний крок», який продавець повинен запропонувати клієнту з точки зору продукту або ціни.

4.2 Якщо автоматизувати сегментацію і пропонувати клієнтові персоналізовані пропозиції (сьогодні потрібно зателефонувати цьому клієнтові, він в цьому сегменті й запропонувати це), то продажі зростуть шляхом того, що такі пропозиції завжди будуть вчасно.
Спойлер: це робиться нескладно.

CRM: інструменти + інструкції.

У відділах продажів думають, що CRM-система – це тільки інструмент продажів. Це не так.
Хороша CRM виконує 3 ключові функції:

  • підтримка відділу продажів;
  • автоматизація маркетингу;
  • аналітика та контроль ефективності.

Тільки маркетолог може запропонувати необхідні інструменти, які будуть виконувати всі функції, а також поставити технічне завдання на доопрацювання CRM-системи.

Автоматизувати тригерні рекламні кампанії.

Наприклад (1), покупець залишив заявку, але приймає рішення про вибір. В цей час йому починає показуватися реклама, яка розкриває переваги вашої компанії. У такій ситуації покупцеві простіше прийняти рішення.

Наприклад (2), проводиться автоматизована робота по RFM-сегментам, які купують без необхідності відділу продажів здійснювати дзвінки.

Допомагати покращувати бізнес-процеси.

Я дотримуюся концепції, що бізнес-процеси повинні розроблятися всередині відділу продажів. Крапка. Маркетологи можуть тільки доповнити логіку залучення й утримання шляхом інструментів і донесення знання про клієнтів.

Налаштувати аналітику й онлайн-дашборда для відділу продажів.
Аналітика — батьківщина відділу маркетингу, тому без зайвих слів. Звіти повинні показувати:

  • фінансову ефективність компанії;
  • ефективність рекламних кампаній;
  • ефективність конкретних менеджерів ОП;
  • повністю оцифровувати воронку роботи з клієнтами.