Зробити портрети клієнтів.
Якщо у відділі продажів немає культури збору та обговорення різних клієнтських сегментів, то «вітаю — у вас біда».
Тут презентаційні здатності маркетолога зійдуть нанівець в ході щоденної роботи. Будь-яка сегментація — це збір і систематизація даних про покупки в компанії (навіщо купують, які проблеми й чинники вибору), а не метафізичні абстракції людини, яка не виходила за межі кабінету.
Сформувати актуальні лід-магніти.
Відділ маркетингу відповідає за продуктову лінійку, яку продавець доносить до споживача. Найголовнішою зброєю буде лід-магніт (безкоштовний продукт, який можна запропонувати клієнтові), а якщо він буде непривабливим для клієнта, то ефективності від нього не буде.
Провести ефективне ціноутворення і сформувати нецінові фактори вибору
Відділ маркетингу ще відповідає за цінову політику компанії й формування нецінових переваг. Тут важливо знайти баланс ціни й цінності.
- Якщо цінності буде недостатньо, то доведеться продавати дешево.
- Якщо цінності буде надлишок при невеликій ціні, то це привіт до проблеми завищених очікувань і неможливості їх виправдати.
Це пряма робота маркетолога, як і організація знижок для нових клієнтів і програми лояльності.
Автоматизувати сегментацію клієнтської бази.
4.1 База клієнтів повинна сегментуватися за принципом RFM:
- Як давно купували?
- Як часто покупці?
- Який чек покупок?
Залежно від сегмента (а їх 27) пропонується «наступний крок», який продавець повинен запропонувати клієнту з точки зору продукту або ціни.
4.2 Якщо автоматизувати сегментацію і пропонувати клієнтові персоналізовані пропозиції (сьогодні потрібно зателефонувати цьому клієнтові, він в цьому сегменті й запропонувати це), то продажі зростуть шляхом того, що такі пропозиції завжди будуть вчасно.
Спойлер: це робиться нескладно.
CRM: інструменти + інструкції.
У відділах продажів думають, що CRM-система – це тільки інструмент продажів. Це не так.
Хороша CRM виконує 3 ключові функції:
- підтримка відділу продажів;
- автоматизація маркетингу;
- аналітика та контроль ефективності.
Тільки маркетолог може запропонувати необхідні інструменти, які будуть виконувати всі функції, а також поставити технічне завдання на доопрацювання CRM-системи.
Автоматизувати тригерні рекламні кампанії.
Наприклад (1), покупець залишив заявку, але приймає рішення про вибір. В цей час йому починає показуватися реклама, яка розкриває переваги вашої компанії. У такій ситуації покупцеві простіше прийняти рішення.
Наприклад (2), проводиться автоматизована робота по RFM-сегментам, які купують без необхідності відділу продажів здійснювати дзвінки.
Допомагати покращувати бізнес-процеси.
Я дотримуюся концепції, що бізнес-процеси повинні розроблятися всередині відділу продажів. Крапка. Маркетологи можуть тільки доповнити логіку залучення й утримання шляхом інструментів і донесення знання про клієнтів.
Налаштувати аналітику й онлайн-дашборда для відділу продажів.
Аналітика — батьківщина відділу маркетингу, тому без зайвих слів. Звіти повинні показувати:
- фінансову ефективність компанії;
- ефективність рекламних кампаній;
- ефективність конкретних менеджерів ОП;
- повністю оцифровувати воронку роботи з клієнтами.
