Эффект неоднозначности

Влияние этого фактора знакомо большинству покупателей. Вспомните, как часто вы отдавали предпочтение хорошо известному продукту, а не какой-то новинке? Это и есть эффект неоднозначности, который связан с боязнью рисковать.

Охарактеризовать человека, который подвержен действию данного эффекта можно следующим образом:

• принимает решения с предсказуемыми последствиями;
• не хочет пробовать новое;
• не ждет выгоду от риска, желает получить все и сразу, но в результате безопасного и предсказуемого выбора.

Например, большое количество инвесторов стараются хранить инвестиции в государственных облигациях, которые они считают безопасными, хотя хранить деньги в акциях более прибыльное дело.

Для покупателей, пользователей и других клиентов эффект неоднозначности является отличной мотивацией к проявлению лояльности к бренду, компании или товару. Именно поэтому многие люди не хотят менять провайдера или поставщика телекоммуникационных услуг, даже если качество этих услуг оставляет желать лучшего.

Способ борьбы с эффектом неоднозначности

• Идти на риск приходится всем: покупателям и продавцам. Рискуют новички на рынке товаров и услуг, когда пытаются завоевать рынок со своим стартапом, и старички, запускающие новую линейку продуктов или новые услуги.

• Легче всего преодолеть эффект неоднозначности можно при помощи FAQ – раздела, в котором освещены часто задаваемые вопросы. Здесь всегда есть полезная информация, которая поможет покупателю, познакомит его поближе с компанией и ее продуктами.

Главное — не раздувать раздел до непомерных объемов. Лучше осветить 2-3 актуальных вопроса, чем заставлять клиентов рыскать на сайте в поисках полезной и интересной информации.