«Нельзя людям рассказать о своей крутизне. Можно только показать».
Поэтому куда лучше, когда о твоём продукте (или даже о тебе) может рассказать кто-то другой. Третья сторона. А самое смешное в том, что это может быть даже заинтересованная третья сторона.
Вот, что об этом говорит Чалдини:
«Наблюдая за поведением другого человека, мы склонны недооценивать роль ситуативных факторов (например, денег), которые участвуют в формировании его поведения.»
Д — Демонстрация.
Всего 1 правильная демонстрация может снять у массы людей даже самые сильные страхи.
Пример #1. Стиральный порошок.
Воспоминание из детства:
Когда мы приходили в большие гипермаркеты — в них частенько проводили дегустации и демонстрации продуктов. Так, для демонстрации стирального порошка использовали 2 стакана, 2 кусочка ткани и грязь.
Пример #2. Тормоза для лифтов.
С появлением первых лифтов — появились первые аварии. Лифты падали и разбивались. Как результат, люди начали бояться лифтов. Только представь, продукт вызывает у людей ассоциацию со смертью. Можно ли убедить таких людей пользоваться лифтами?
Достаточно оглянуться вокруг и ответ очевиден — ДА.
За это стоит благодарить Элайшу Отиса.
Он создал надежные тормоза для лифта и устроил просто сумасшедшую демонстрацию, которая в один момент убедила людей в безопасности лифтов.
Что он сделал?
Договорился с хозяевами торгового центра. Установил свои тормоза на лифт. Поднял его на 4 этаж. Загрузил бочками и другими тяжелыми предметами. Залез на крышу и дал команду рубить трос. Но лифт даже не сдвинулся с места.
Пример #3. Тони Роббинс.
Он использует демонстрацию в рамках своего тренинга. И получается, что тысячи людей рассказывают всем вокруг об этой демонстрации. Потому что они воспринимают эту демонстрацию как подвиг, как достижение, как победу.
