Влиять на сознание покупателей достаточно просто, если разбираешься в психологии. Известные социальные психологи, например, Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, даже проводили исследования, которые позволили оценить и разработать простые психологические приемы, эффективно влияющие на людей.
А теперь о самих приемах:
1. Отрицательный образ покупателей продукции конкурентов позволяет быстро и безболезненно принять новый продукт любимого бренда, даже если о нем будут негативно отзываться знакомые или другие клиенты.
2. Говорить покупателю надо не только о преимуществах товара, но и возможных потерях при отказе от его приобретения. О преимуществах лучше говорить, если продукт является непривычным в ассортименте компании.
3. Человек быстрее примет положительное решение о покупке, если будет знать, что до него товаром или услугой вашей компании воспользовались другие люди. В основе приема лежит принцип социального доказательства. В Великобритании этот прием использовало Министерство по сбору налогов — это позволило увеличить поступление просроченных платежей на 29%.
4. Активное социальное доказательство помогает преодолеть негативное общественное мнение. Этот прием часто используется в социальной рекламе.
5. Обращение к клиенту по имени гарантированно привлекает его внимание. Данный эффект в действии можно наблюдать на шумных вечеринках или клубах, люди всегда слышат свое имя, как бы громко не играла музыка.
6. Акцентирование внимания схожести клиентов с другими людьми, которые уже приобрели продукт или воспользовались услугой, буквально заставляет совершить покупку.
7. Если позволить человеку взглянуть на ситуацию/продукт/услугу под другим углом, то можно помочь ему осознать новые маркетинговые возможности.
8. Люди, которые взяли на себя предпродажное обязательство, активнее совершают покупки. Таким обязательством может быть соглашение на получение информации.
9. Истории, которые показывают положительное влияние товара на окружающих, также способствуют увеличению продаж.
10. Отлично работает предложение зарезервировать покупку товара, который только появится на рынке через некоторое время, обязывает покупателя совершить сделку в любом случае.
