Коли ми йдемо в магазин по хліб, часто виносимо два великі пакети з продуктами й товарами, які абсолютно не збиралися купувати або планували це зробити пізніше. Але щось нас змусило купити це прямо зараз. У цій статті ви дізнаєтеся, що використовують маркетологи, щоб переконати вас розлучитися з купою грошей.
Ми зібрали для вас найпоширеніші трюки маркетологів, про які ви могли не знати.
1. Почуття взаємності
Кожному з нас, напевне, доводилося відчувати вдячність за щось і робити приємний жест у відповідь. Маркетологи не упустили можливість і тут. У своїй книзі «Вплив: Психологія переконання» доктор Роберт Чалдини описує поняття «взаємності» і наводить приклади цього у звичайному житті.
- Як це працює: Коли офіціант приносить відвідувачеві рахунок без жувальної гумки, то це може зменшити розмір чайових, і навпаки. Ваша подяка за турботу офіціанту, який приніс одну пластинку жувальної гумки, збільшить кількість чайових приблизно на 3,3%, а якщо попався суперзаботливий офіціант і приніс 2 пластинки жуйки, то розмір чайових може вирости на 20%.
2. «Такий товар вже у всіх є, і я хочу»
Соціальні мережі — це не просто спосіб спілкування, а й успішні майданчики для торгівлі, на яких просуваються різні товари й послуги. А концепція соціального впливу робить їх справжнім двигуном у сфері розвитку ринкових відносин.
- Як це працює: Кнопки під постами (величезна кількість репостів і лайків) продають краще будь-якої реклами, оскільки це служить таким собі соціальним доказом того, що продукт затребуваний, а значить, хороший. Особливо коли ми бачимо серед тих, хто лайкнув запис, людей, яких ми любимо або яким довіряємо (друзі, близькі, актори та інші зірки): «Якщо у них є, то я теж хочу». А ще це називають «ефектом танцполу»: мало хто піде танцювати першим, але коли на танцполі вже куражиться невелика компанія, приєднатися до них психологічно набагато простіше.
3. Смак дитинства
Купуючи різні продукти або речі, ми їх порівнюємо. Зазвичай з тими речами або продуктами, які у нас були раніше, запам’яталися, які, одним словом, залишили свій слід в пам’яті. А найкраще на нас діє асоціація з дитинством.
- Як це працює: Дитинство — найяскравіша і найкраща пора в нашому житті. І ті продукти, які ми їли у бабусі в селі або навіть купували в магазині, були найкращими й смачними. Маркетологи це використовують у своїх кампаніях. Наприклад, щоб купити продукт, ми повинні розуміти, який він на смак. А фраза «смак дитинства» як можна краще характеризує товар. Тобто, по суті, ми вже пробували це і знаємо смак. Люди особливо консервативні, які не готові до різних новинок, звикли вибирати те, з чим вже добре знайомі.
4. Запахи в магазинах
Нюх у нашому житті відіграє величезну роль, особливо в соціумі. Запах новонародженої дитини, за яким його впізнає мама, або аромат вашого партнера, який вам приємний, непомітні, але при цьому важливі.
- Як це працює: Ви помічали, що знаєте, як пахне McDonald’s? І ці запахи відчуваються задовго до наближення до самого закладу. А запахи в магазинах одягу? Наприклад, запах ванілі поліпшує кровообіг мозку, знижує втому і заспокоює центральну нервову систему. Дослідження показують, що в магазинах, де був присутній цей запах, кількість продажів збільшилася на 20%.
5. Вибір за дітьми
Батьки так люблять своїх дітей, що готові скупити для них весь світ. Психолог Пако Андерхилл, проводячи своє дослідження, встановив, що корм для тварин і пластівці для сніданку часто вибирають діти. Тому дані товари часто і розташовані невисоко, щоб діти могли їх дістати.
- Як це працює: Чим яскравіший дизайн, тим більше він сподобається дитині. Це стосується не тільки пластівців, які діти їдять на сніданок, але й упаковки кормів для тварин, які також вибирають маленькі господарі для своїх вихованців.
6 Принцип контрасту
Принцип контрасту — в продуманій стратегії маркетологів. Вчені проводили дослідження, пропонуючи студентам засунути одну руку спочатку в холодну, іншу — в гарячу, потім обидві в теплу (кімнатної температури). Одна і та ж річ — вода кімнатної температури — здається різною в залежності від попередніх обставин.
- Як це працює: Чоловік прийшов в магазин, щоб купити костюм і светр. Насамперед йому запропонують вибрати костюм. Адже вартість костюма вища, і на тлі її ціна светру не здаватиметься такою високою. Хоча светр не найдешевший у своїй категорії. Той же самий принцип можна застосувати до людини, яка хоче купити аксесуари (сорочку, туфлі, ремінь) до нового костюму.
7. Аксесуари – наше все
Стилісти рекомендують нам прикрашати себе різними аксесуарами, щоб виглядати більш привабливо. І стверджують, що можна перетворити звичайне плаття в справжній вишуканий наряд за допомогою пояса, намиста і яскравої сумочки.
- Як це працює: Деякі речі й аксесуари залежуються на складах, і ймовірність їх продажу значно зменшується. У таких випадках поради стилістів стають особливо актуальними: продавці прикрашають аксесуарами манекен з сукнею, і процес продажів запущений. Досвід показує, що сукні цього фасону починають купувати набагато активніше, а разом з ними розкуповують і настільки вдало підібрані прикраси.
8. Манекени без голови
Часто ви бачите манекени з головами або все ж переважають безликі? Підраховано, що на кожну виставлену на вітрині або в торговому залі річ ми дивимося в цілому 30 секунд, після чого втрачаємо до неї інтерес і йдемо далі. Тому завдання продавців — зробити так, щоб ніщо не відволікало нашу увагу від довіреного їм асортименту.
- Як це працює: Робимо манекени безголовими або просто робимо безликими — і вони вже не відволікають нас від товарів, які вони демонструють.
9. Ілюзорна користь, яка вам «дуже необхідна»
Часто ми вибираємо товар, грунтуючись на тому, який кінцевий результат він принесе. І часом забуваємо про якісні характеристики, такі як потужність, кількість режимів, матеріал, з якого виготовлений товар. Цей психологічний феномен часто використовується продавцями.
- Як це працює: Наприклад, крем від целюліту покликаний позбавити проблемні місця від «апельсинової кірки», а насправді зволожуючий крем, регулярні заняття спортом і правильне харчування можуть допомогти набагато краще, ніж обіцяє реклама крему.
10. Різноманітність, якої немає
Додавання середнього розміру — це не відповідь на бажання або потреби клієнтів, а виверт. Він закликає підштовхнути покупця до вибору дорогого варіанта. Зазвичай ці трюки використовують в різних мережевих закладах (кав’ярні, фастфуд). Так що, коли наступного разу вам запропонують доплатити й отримати велику порцію, подумайте: а чи потрібна вона вам?
- Як це працює: Припустимо, ми прийшли в кав’ярню, і там є великий лате за ₽ 200 і маленький за ₽ 50. Більшість вибере другий варіант (якщо тільки, звичайно, ви не є фанатом кави). Але якщо додати третю опцію, тобто середній розмір за ₽ 180, більшість обере саме велику порцію: вона ж всього на ₽ 20 дорожче! Порівнюючи 2 варіанти, ми приймаємо рішення, виходячи з власних потреб. У другому ж випадку приймаємо рішення на основі порівняння вартості 3 варіантів і вибираємо найбільш «вигідний».
Які з прийомів були для вас новими? А які найчастіше зустрічаєте?
