Уявіть ситуацію, ви розмовляєте з клієнтом, бачите його зацікавленість в товарі, розумієте, що взяли його на гачок, як раптом, він ввертає вам фразу «Я подумаю». І тут напевно найкраще підходить фраза, від любові до ненависті один крок. Отже, що ж робити, якщо рибка зривається з гачка та де взяти підсака?
- «Ваш товар надто дорогий, я не можу його собі дозволити» і тут, ви з розуміючими очима, махаєте головою, що згідні з цим! Перестаньте це робити! Лише невеличкий відсоток ваших клієнтів, які справді цікавляться вашим товаром, не мають на нього грошей! Переважна більшість, просто зажлобила на нього гроші! А якщо клієнт жлоб, дивимося наступний пункт.
- “Не впевнений, що послуга / товар мені потрібен”. Коли клієнт говорить цю фразу, вам необхідно уявити ситуацію, коли ви на шкільній дискотеці, запрошуєте дівчину на танець, а вона ламається, набиваючи собі ціну! З такими клієнтами ситуація така ж. Вони хочуть, щоб ви ще раз розповіли, наскільки цей продукт/послуга класна, як вона буде йому служити та яку проблему буде закривати. Насправді, клієнт подумки уже купив товар, але якщо взяти це до уваги й не пройтись заново по всім характеристикам, є велика ймовірність, що він затанцює з іншим продавцем, який скористається цим правилом!
- «Я хочу подивитись на схожі пропозиції». Відмазка тупа як світ, але працює до сьогодні! В такому випадку, я рекомендую запитати клієнта на пряму, що його не влаштовує і не перейматись сильно, якщо він почне зливатись!
- «Я вам не вірю». Фраза, яка закопує клієнта на місці! Не старайтесь в такому випадку щось доказати. Якщо людина захоче, вона знайде для себе переконання! Сьогодні, бігати й стрибати навколо клієнта, пояснюючи, які ми класні, більше не працює. Краще переведіть свою увагу на іншого клієнта, це буде куди продуктивніше, ніж в сотий раз доводити клієнту, що ви його не кинете!
- «Я не приймаю рішень». Переважно після такої фрази, мені тяжко стримувати сміх. Скажіть йому просту фразу, «Якщо Ви можете, приведіть мені вашого Іван Іванича або хоча б залиште контакти». Але тут прийдеться заново розпинатись та пояснювати Івановичу, що, як і куди!
- «Я куплю пізніше». Товар майже проданий, клієнт подумки цю фразу використовує, гроші напоготові, але щось його таки зупиняє. Порада проста, спекулюйте на малій кількості даного, у вас залишилась лише одна пара, потрібного розміру чи забере гуртовик, подорожчає!
Але, перед тим, як відпрацьовувати ці поради, запитайте у клієнта на пряму, що саме його відтягує від покупки, про що він буде думати?
