“Нельзя людям рассказать о своей крутизне. Можно только показать”.

Поэтому куда лучше, когда о твоём продукте (или даже о тебе) может рассказать кто-то другой. Третья сторона. А самое смешное в том, что это может быть даже заинтересованная третья сторона.

Вот, что об этом говорит Чалдини:

“Наблюдая за поведением другого человека, мы склонны недооценивать роль ситуативных факторов (например, денег), которые участвуют в формировании его поведения.”

Д – Демонстрация.

Всего 1 правильная демонстрация может снять у массы людей даже самые сильные страхи.

Пример #1. Стиральный порошок.

Воспоминание из детства:

Когда мы приходили в большие гипермаркеты – в них частенько проводили дегустации и демонстрации продуктов. Так, для демонстрации стирального порошка использовали 2 стакана, 2 кусочка ткани и грязь.

Пример #2. Тормоза для лифтов.

С появлением первых лифтов – появились первые аварии. Лифты падали и разбивались. Как результат, люди начали бояться лифтов. Только представь, продукт вызывает у людей ассоциацию со смертью. Можно ли убедить таких людей пользоваться лифтами?

Достаточно оглянуться вокруг и ответ очевиден – ДА.

За это стоит благодарить Элайшу Отиса.

Он создал надежные тормоза для лифта и устроил просто сумасшедшую демонстрацию, которая в один момент убедила людей в безопасности лифтов.

Что он сделал?

Договорился с хозяевами торгового центра. Установил свои тормоза на лифт. Поднял его на 4 этаж. Загрузил бочками и другими тяжелыми предметами. Залез на крышу и дал команду рубить трос. Но лифт даже не сдвинулся с места.

Пример #3. Тони Роббинс.

Он использует демонстрацию в рамках своего тренинга. И получается, что тысячи людей рассказывают всем вокруг об этой демонстрации. Потому что они воспринимают эту демонстрацию как подвиг, как достижение, как победу.