Так, щодня ми маємо справу з переговорними процесами: обговорення місця святкування Нового Року, покупка продуктів на ринку чи підписання надважливого контракту і обговорення його умов. Питання одне: як успішно вести їх? Що варто пам’ятати чи то бізнесмену, чи то парламентеру? Як залишитись задоволеним переговорним процесом? Нижче подана підбірка моментів, на які варто звернути увагу.
Ніщо не стале
Хай там який філософський контекст даний підзаголовок містить, але доля правди є. Немає сталих цін, які б тримались незмінними хоча б рік. Немає сталої стратегії. Немає сталого розвитку (хай там як не просували його). Все тече і все змінюється, як свого часу казав Геракліт. Отож, завтра ціна на товар може впасти або зрости, чи доцільніше сказати те, що саме ви можете вплинути на це? Ніколи не зводьте стіни перед собою: на переговорах ви здатні на все!
Позиція та інтерес: а є різниця?
Так! Інколи вважають, що наша позиція та наш інтерес є абсолютно тотожними поняттями. Проте вони відокремлюються вагомою різницею: ваша позиція – це те, що ви хочете, а ваш інтерес – це те чому ви хочете. Саме тому першочергово дізнаються позицію сторін на переговорах, а в процедурі визначаються інтереси.
Хочеш “Так” – почни з “Ні”
І це стосується якраз переговорного процесу. Якщо він розпочинається зі згоди, то це вже або здача інтересів, або компроміс, але ніяк не переговори. Зазвичай ми заявляємо нашу незгоду коли дійсно те чи інше не відповідає нашим інтересам. У переговорах “ні” – це перш за все вираження ваших унікальних цінностей, вашу серйозну готовність та вашу неупередженість. “Ні” – це доволі дієве слово, яке стимулює зміни та рух уперед. “Так” – це окреслення того, що ціль досягнена. А ви вже досягнули свого?
Послуги та їх цінність
На вашу думку, чи будуть цінуватись ваші послуги так само, як вони цінувались до їх надання? Навряд чи. Людина, як і людство загалом, прагне чогось нового, актуального, доцільного.
Цікавим у контексті дослідження цінності товару чи послуги є експеримент відомого психолога Даніеля Канемана, в якому людям було запропоновано придбати або продати чашку. Відповідно ті, хто бажав придбати чашку, оцінював її вартість меншою, ніж ті, хто бажав її продати. Цінність того, чим володіємо ми і що ми пропонуємо, збільшується для нас. Це стосується й переговорів, де наша мета – продати якнайдорожче (і ось згадка – дорожче, а не за сталою ціною).
Поведінка
У кожного свої емоційні особливості. Через це, до прикладу, можуть піддватись більш сміливим чи експресивним, чи на підсвідомому рівні інтроверти заволодіють вашою увагою та всякими методами й аргументами переконуватимуть вас. Ваша ціль – це ви самі: не боріться з поведінкою інших. Їх поведінка – це їхня справа, не ваша. Думайте про вашу позицію та інтереси. Ви виконуєте свою роль та не відхиляєтесь від неї.
Погрози: зайва агресія
Вияв агресії – це вияв вашої нестабільності. Ваша агресія може бути виражена через погрози. Тут варто відзначити низку факторів: по-перше, на переговорах учасники мають досягнути конструктивного діалогу із перспективою досягнення консенсусу; по-друге, переговори – це вияв демократії та поваги до обох сторін; по-третє, в сучасному світі погрози – це фактично ізоляція від інших. Даний метод – непопулярний, недієвий та може мати негативні наслідки.
Принцип взаємності ніхто не скасовував. Пам’ятайте просту істину: агресія породжує лише агресію, а ваші погрози – погрози у вашу сторону.
