Название цены — головная боль для каждого предпринимателя. Он боится не попасть в цену, которую готов отдать клиент за продукт. Знакомо?
Если да, то эта статья написана специально для вас. В ней вы узнаете 10 способов, которые помогут назвать цену клиенту и не сгореть со стыда)
Итак, первый способ…
1. «Цена от…»
Когда клиент задает вопрос о стоимости товара, вы называете ему нижний порог цены. Затем выясняете у покупателя все важные для него характеристики товара, чтобы предложить подходящий вариант. Таким образом, у вас появляется возможность не только грамотно преподнести цену, но и переключить внимание клиента на дальнейшее взаимодействие, оценить его возможности и предложить подходящий вариант.
Пример
– Сколько стоит создание сайта?
– Цены начинаются от 3000 гривен. А какие сайты Вам нравятся?
2. «Вилка цен»
Суть этого приема заключается в том, что вы называете стоимость нескольких (чаще – трех) сходных товаров/комплектаций/пакетов в разной ценовой категории. Причем сначала вы называете самую высокую цену, затем среднюю и, наконец, самую низкую. Так клиент узнает сначала верхний порог цены, и ему проще принять решение о покупке, когда он слышит, что есть более приемлемые варианты.
Пример
– Стоимость пакета услуг «Хочу все и сразу» – 10 000 грн., пакет «Дешево и сердито» обойдется вам в 8000 грн., пакет «Хорошего понемножку» – 5000 грн.
3. Цена на выбор
В этом приеме, в отличие от предыдущего, вы называете цены, начиная с самой маленькой и заканчивая самой высокой. При этом вы поясняете, чем обоснована стоимость каждого товара или комплектации. Как правило, клиент выбирает средний вариант.
Пример
– Стоимость пакета «Хорошего понемножку» – 5000 грн., пакет «Дешево и сердито» – 8000 грн., пакет «Хочу все и сразу» – 10 000 грн. Если вы хотите сэкономить, вам подойдет пакет «Хорошего понемножку». Если для вас важно качество – выберите пакет «Хочу все и сразу». Если вам нужно оптимальное соотношение «цена-качество» подойдет пакет «Дешево и сердито».
4. «Ваша цена»
Этот способ помогает прояснить финансовые возможности клиента в тех случаях, когда у вас есть несколько предложений в разных ценовых категориях. Суть его в том, что вы называете цену клиенту (или лучше – диапазон цен), и сразу же уточняете, какие вложения для него приемлемы.
Пример
– Стоимость создания сайта варьируется от 3 до 15 тысяч гривен, в зависимости от дизайна, структуры и наполнения. А на какую сумму вы рассчитываете?
5. «Бутерброд»
В этом способе вы закладываете стоимость товара в саму презентацию. Таким образом, вы преподносите клиенту не просто «голую» цену, а сразу же обосновываете ее и органично переходите к следующему этапу цикла продаж.
Пример
– Допустим, вы решили приобрести создание сайта по цене 15 000 грн. Вы получаете в комплекте уникальный дизайн, правильную структуру сайта, наполнение информацией.
ЗЗаключение
Все эти советы объединяет одно, то без чего невозможно обосновать цену для клиента – это определенная предварительная работа, выявление преимуществ товара, подготовка ответов на возможные вопросы. Так что львиная доля вашего успеха в переговорах о цене в том, сколько вы уделили время подготовке к ним.
Удачных вам сделок!
