Назва ціни — головний біль для кожного підприємця. Він боїться не потрапити в ціну, яку готовий віддати клієнт за продукт. Знайоме?
Якщо так, то ця стаття написана спеціально для вас. У ній ви дізнаєтеся 5 способів, які допоможуть назвати ціну клієнту і не згоріти від сорому)
Отже, перший спосіб …
«Ціна від …»
Коли клієнт ставить питання про вартість товару, ви називаєте йому нижній поріг ціни. Потім з’ясовуєте у покупця всі важливі для нього характеристики товару, щоб запропонувати відповідний варіант. Таким чином, у вас з’являється можливість не тільки грамотно піднести ціну, але і перемкнути увагу клієнта на подальшу взаємодію, оцінити його можливості і запропонувати відповідний варіант.
Приклад
- Скільки коштує створення сайту?
- Ціни починаються від 3000 гривень. А які сайти Вам подобаються?
«Вилка цін»
Суть цього прийому полягає в тому, що ви називаєте вартість декількох (частіше — трьох) подібних товарів / комплектацій / пакетів в різній ціновій категорії. Причому спочатку ви називаєте найвищу ціну, потім середню і, нарешті, найнижчу. Так клієнт дізнається спочатку верхній поріг ціни, і йому простіше прийняти рішення про покупку, коли він чує, що є більш прийнятні варіанти.
Приклад
- Вартість пакета послуг «Хочу все і відразу» – 10 000 грн., Пакет «Дешево і сердито» обійдеться вам в 8000 грн., Пакет «Хорошого потроху» – 5000 грн.
Ціна на вибір
У цьому прийомі, на відміну від попереднього, ви називаєте ціни, починаючи з найменшої і закінчуючи найвищою. При цьому ви пояснюєте, чим обґрунтована вартість кожного товару або комплектації. Як правило, клієнт вибирає середній варіант.
Приклад
- Вартість пакета «Хорошого потроху» – 5000 грн., Пакет «Дешево і сердито» – 8000 грн., Пакет «Хочу все і відразу» – 10 000 грн. Якщо ви хочете заощадити, вам підійде пакет «Хорошого потроху». Якщо для вас важлива якість – виберіть пакет «Хочу все і відразу». Якщо вам потрібно оптимальне співвідношення «ціна-якість» підійде пакет «Дешево і сердито».
«Ваша ціна»
Цей спосіб допомагає прояснити фінансові можливості клієнта в тих випадках, коли у вас є кілька пропозицій в різних цінових категоріях. Суть його в тому, що ви називаєте ціну клієнту (або краще — діапазон цін), і відразу ж уточнюєте, які вкладення для нього прийнятні.
Приклад
- Вартість створення сайту варіюється від 3 до 15 тисяч гривень, в залежності від дизайну, структури та наповнення. А на яку суму ви розраховуєте?
«Бутерброд»
У цьому способі ви закладаєте вартість товару в саму презентацію. Таким чином, ви подаєте клієнтові не просто «голу» ціну, а відразу ж обґрунтовуєте її і органічно переходите до наступного етапу циклу продажів.
Приклад
- Припустимо, ви вирішили придбати створення сайту за ціною 15 000 грн. Ви отримуєте в комплекті унікальний дизайн, правильну структуру сайту, наповнення інформацією.
Мораль
Всі ці поради об’єднує одне, то без чого неможливо обґрунтувати ціну для клієнта — це певна попередня робота, виявлення переваг товару, підготовка відповідей на можливі запитання. Так що левова частка вашого успіху в переговорах про ціну в тому, скільки ви приділили час підготовки до них.
Вдалих вам угод!
