Коммерческое предложение – это важный маркетинговый инструмент. Его разработке стоит уделить особое внимание.

Неправильное оформление или неверная установка акцентов может привести к потере клиента и отмене сделки.

Гуру продаж Дин Шанц утверждает: многие предложения вынуждают потребителей прикладывать слишком много умственных усилий. В чем же состоит это усилие? И как его облегчить, если оно действительно так невыносимо тяжело?

Коммерческий предложения …       

1 Отвечающее на вопрос «Что?»

Оно объясняет, что представляет собой ваша компания с упором на статус и престиж. Например: «Мы — крупнейший поставщик таких-то устройств в регионе».

2 Отвечающее на вопрос «Что делает?»

Оно передает суть того, что именно делает ваша компания для клиентов, то есть объясняет, что конкретно вы предлагаете. Акцент здесь ставится на характеристиках, функциях и цене. Например: «Мы предлагаем высококачественные устройства по самой доступной цене».

3 Отвечающее на вопрос «Что это означает?»

Это значит, что предложение передает клиенту ясную мысль: работать с вашей фирмой (то есть приобретать ваш продукт) чрезвычайно полезно для его дальнейшего процветания. Например: «Вам больше никогда не придется останавливать производство из-за отсутствия наших устройств».

Почему коммерческое предложение не работает

Когда вы отвечаете на вопрос «Что?», касающийся вашей компании, в голову клиенту в первую очередь приходит следующее: «А мне-то от этого какая польза?»

Особенно ярко это проявляется, когда вы используете расплывчатые формулировки вроде «Мы ведущий поставщик». Но даже если сообщение содержит конкретные цифры — скажем, «Чистая прибыль за первое полугодие составила 5 млн рублей», — то может оказаться, что для потребителя эти цифры означают не совсем то, что для вас.

То же и с предложением, отвечающим на вопрос «Что делает?»: оно заставляет заказчика самостоятельно разбираться, насколько характеристики и функции вашего продукта отвечают его потребностям. И снова у него первым делом возникает вопрос: «А мне от этого какая польза?»

Как донести то, что вы хотите сказать

Предложение, отвечающее на вопрос «Что это означает?», делает за клиента всю грязную работу. Оно направлено на то, чтобы сразу развеять сомнения заказчика, и ему будет понятнее, насколько оно удовлетворяет его потребностям.

Вот несколько примеров:

• «Что?»: «Мы — ведущий поставщик программного обеспечения для блокировки нежелательных сообщений».
• «Что делает?»: «Наше программное обеспечение определяет нежелательные сообщения, позволяет пожаловаться на спам и рассылает предупреждения».
• «Что означает?»: «Вы сможете эффективнее защитить себя от вирусов».

• «Что?»: «Мы — компания по обучению персонала».
• «Что делает?»: «Мы предлагаем широкий выбор обучающих курсов».
• «Что означает?»: «Мы поможем вашим сотрудникам овладеть новыми знаниями и навыками в короткие сроки».

Имейте в виду, что по-настоящему эффективное предложение, отвечающее на вопрос «Что означает?», намекает еще и на финансовую выгоду. Это еще больше убеждает клиента в том, что ваши услуги — это именно то, что ему нужно.

Интересное коммерческое предложение обязательно должно:

• Быть написано понятным клиенту языком — без спецэффектов и технического сленга
• иметь нестандартный или подход в оформлении — тезисные блоки, шрифт, цвет, фирменный стиль
• содержать маркетинговые инструменты — выгодные условия сотрудничества, мотивационные блоки, вкусную наживку

Мы рекомендуем сделать универсальный корпоративный вариант коммерческого предложения, который всегда можно изменить и поправить под конкретные задачи. Это может стать особой фишкой вашей компании и будет явным преимуществом среди конкурентов.

Предлагаем Вам ознакомиться с профилем Дина Швац в Twitter. И обязательно у Вас появятся креативные идеи. https://twitter.com/dss001

А вот креативные идеи в нашем портфолио: https://dalistrategies.com/ua