В чем заключается работа маркетолога? Конечно, продать продукт или услугу. Но продажа состоит из множества элементов: разработка послания, повышение узнаваемости и мотивация людей совершить определенные действия.
Маркетинг подразумевает влияние на людей, их убеждение. Но для этого нужно хорошо их знать, понимать их поведение и мысли.
По сути маркетологи должны уметь профессионально убеждать. Конечно, это не так просто. Но задумайтесь, нам приходится убеждать других людей постоянно: дома и на работе.
Поэтому все мы умеем убеждать. Главное верить в свое предложение и хорошо знать свою аудиторию. Что их мотивирует? Что заставляет их действовать? Что им нравится и что не нравится?
В сегодняшней статье мы рассмотрим основные принципы убеждения, которые пригодятся в работе всем маркетологам. Большинство из них вам уже, наверняка, знакомы. Даже если вы этого не осознаете. Но не упустите возможность освежить в памяти столь важные знания и использовать и при создании следующей кампании.
Социальное одобрение
Социальное одобрение обращается к нашему стремлению ориентироваться на других, чтобы убедиться, что мы действуем правильно.
Когда люди видят большое количество репостов и лайков, они думают: «Эта запись такая популярная. Люди посчитали ее важной. Значит, я обязательно должен ее прочитать».
Поэтому, если у контента много репостов, то он получит их еще больше. И наоборот, если их мало, лучше об этом не сообщать.
Но социальное одобрение может быть не только в соцсетях. Это относится к любым фактам массового одобрения. Если спикер собирает широкую аудиторию, то число его слушателей будет только расти, ведь толпа привлекает внимание и вызывает интерес.
Маркетинг влияния также использует инструменты социального одобрения. Не забывайте об этом важном психологическом приеме: публикуйте отзывы, обзоры и кейсы, демонстрируйте сертификаты, награды и списки самых популярных записей. Это действительно работает.
Взаимность
Это еще один мощный механизм. Если мы даем людям что-то, они чувствуют себя должными нам.
Если люди получат от нас даже какую-то мелочь, например, бесплатный отчет, то с большей вероятностью захотят нас слушать. Эффект только усиливается при личном общении.
Этот прием работает, так как когда кто-то дает вам что-либо бесплатно, мы чувствуем себя должными, из-за чего появляется чувство дискомфорта. Поэтому если вы предложите сделать что-то для вас в ответ, люди с большей вероятностью захотят действовать.
Но как это работает? Для сферы B2C бесплатные образцы всегда были эффективным инструментом продвижения, способным увеличить продажи до 2000%. Неудивительно, что косметические компании раздают столько образцов.
В B2B сфере этот принцип также широко используется. Groove провели опрос среди 712 SAAS компаний и проанализировали их тактики привлечения конверсии. Выяснилось, что предложение бесплатной пробной версии – эффективная стратегия.
Без предложения бесплатной пробной версии средний показатель конверсии для сайта составляет: 2,2 % клиентов из посетителей;
А это показатели варианта с предложением бесплатной пробной версии: 8,4 % скачиваний 11% клиентов;
Что важно, принцип взаимности практически не осознается на уровне создания.
Срочность
Наверняка, вы слышали об этом раньше. Чем меньше чего-то, тем больше вы этого хотите. Поэтому если вам приходит сообщение о том, что оставленный вами в корзине продукт скоро будет раскуплен, то вы с большей вероятностью решитесь его купить.
Такой прием срочности, как ограничение по времени, одинаково хорошо работает для сфер B2C и B2B. Вот почему обратный отсчет пользуется особой популярностью среди маркетологов.
Oli Gardner провели сплит-тест, чтобы определить влияние таймеров на конверсию посадочной страницы. В итоге показатели выросли более чем на 300%.
Понятность (простота)
Принцип простоты относится ко множеству сфер маркетинга. Все просто: если у людей возникают трудности, они не совершают действия. Так если посетитель растеряется, находясь на вашей посадочной странице, то он просто уйдет и никогда не вернется. Если у вас слишком сложное предложение, то мало кто захочет совершать действия.
Доверие
Без доверия нет продаж. Контент-маркетинг помогает укреплять доверие, но на это уходит время. Но если вы будете регулярно предлагать аудитории качественный контент, вскоре они начнут вам доверять. А так как они доверяют вашим словам, то будут доверять и вашему продукту.
Также укреплять доверие помогают отзывы, награды и рекомендации друзей и знакомых, которые являются самой эффективной маркетинговой тактикой.
Без понимания того, что движет людьми, сложно стать хорошим маркетологом. Психология поможет вам понять мотивы и болевые точки потребителей, а также убедить их совершить действие. Используйте перечисленные выше ключевые принципы в своей стратегии, чтобы увеличить показатели конверсии на всех этапах путешествия клиентов.
