У чому полягає робота маркетолога? Звичайно, продати продукт або послугу. Але продаж складається з безлічі елементів: розробка послання, підвищення впізнаваності й мотивація людей вчинити певні дії.
Маркетинг має на увазі вплив на людей, їх переконання. Але для цього потрібно добре їх знати, розуміти їх поведінку і думки.
По суті маркетологи повинні вміти професійно переконувати. Звичайно, це не так просто. Але задумайтеся, нам доводиться переконувати інших людей постійно: вдома і на роботі.
Тому всі ми вміємо переконувати. Головне вірити у свою пропозицію і добре знати свою аудиторію. Що їх мотивує? Що змушує їх діяти? Що їм подобається і що не подобається?
У сьогоднішній статті ми розглянемо основні принципи переконання, які стануть в пригоді в роботі всім маркетологам. Більшість з них вам уже, напевно, знайомі. Навіть якщо ви цього не усвідомлюєте. Але не пропустіть можливість освіжити в пам’яті настільки важливі знання і використовувати й при створенні наступної кампанії.
Соціальне схвалення
Соціальне схвалення звертається до нашого прагнення орієнтуватися на інших, щоб переконатися, що ми діємо правильно.
Коли люди бачать велику кількість репостів і лайків, вони думають: «Цей запис такий популярний. Люди порахували його важливим. Значить, я обов’язково повинен його прочитати ».
Тому, якщо у контенту багато репостів, то він отримає їх ще більше. І навпаки, якщо їх мало, краще про це не повідомляти.
Але соціальне схвалення може бути не тільки в соцмережах. Це відноситься до будь-яких фактів масового схвалення. Якщо спікер збирає широку аудиторію, то число його слухачів буде тільки рости, адже натовп привертає увагу і викликає інтерес.
Маркетинг впливу також використовує інструменти соціального схвалення. Не забувайте про цей важливий психологічний прийом: публікуйте відгуки, огляди й кейси, демонструйте сертифікати, нагороди й списки найпопулярніших записів. Це дійсно працює.
Взаємність
Це ще один потужний механізм. Якщо ми даємо людям щось, вони відчувають себе належними нам.
Якщо люди отримають від нас навіть якусь дрібницю, наприклад, безкоштовний звіт, то з більшою ймовірністю захочуть нас слухати. Ефект тільки посилюється при особистому спілкуванні.
Цей прийом працює, через те, що коли хтось дає вам що-небудь безкоштовно, ми відчуваємо себе винними, через що з’являється відчуття дискомфорту. Тому якщо ви запропонуєте зробити щось для вас у відповідь, люди з більшою ймовірністю захочуть діяти.
Але як це працює? Для сфери B2C безкоштовні зразки завжди були ефективним інструментом просування, здатним збільшити продажі до 2000%. Не дивно, що косметичні компанії роздають стільки зразків.
В B2B сфері цей принцип також широко використовується. Groove провели опитування серед 712 SAAS компаній і проаналізували їх тактики залучення конверсії. З’ясувалося, що пропозиція безкоштовної пробної версії — ефективна стратегія.
Терміновість
Напевно, ви чули про це раніше. Чим менше чогось, тим більше ви цього хочете. Тому якщо вам приходить повідомлення про те, що надісланий вами в кошику продукт скоро буде розкуплений, то ви з більшою ймовірністю зважитеся його купити.
Такий прийом терміновості, як обмеження по часу, однаково добре працює для сфер B2C і B2B. Ось чому зворотний відлік користується особливою популярністю серед маркетологів.
Oli Gardner провели спліт-тест, щоб визначити вплив таймерів на конверсію посадкової сторінки. В результаті показники зросли більш ніж на 300%.
Зрозумілість (простота)
Принцип простоти відноситься до безлічі сфер маркетингу. Все просто: якщо у людей виникають труднощі, вони не чинять дії. Так якщо відвідувач розгубиться, перебуваючи на вашій посадкової сторінці, то він просто піде і ніколи не повернеться. Якщо у вас занадто складне речення, то мало хто захоче здійснювати дії.
Довіра
Без довіри немає продажів. Контент-маркетинг допомагає зміцнювати довіру, але на це йде час. Але якщо ви будете регулярно пропонувати аудиторії якісний контент, незабаром вони почнуть вам довіряти. А оскільки вони довіряють вашим словам, то будуть довіряти й вашому продукту.
Також зміцнювати довіру допомагають відгуки, нагороди й рекомендації друзів і знайомих, які є найефективнішою маркетинговою тактикою.
Без розуміння того, що рухає людьми, складно стати хорошим маркетологом. Психологія допоможе вам зрозуміти мотиви й больові точки споживачів, а також переконати їх зробити дію. Використовуйте перераховані вище ключові принципи у своїй стратегії, щоб збільшити показники конверсії на всіх етапах подорожі клієнтів.
