Представьте ситуацию, вы разговариваете с клиентом, видите его заинтересованность в товаре, понимаете, что взяли его на крючок, как вдруг, он ввертывают вам фразу «Я подумаю». И здесь наверняка лучше подходит фраза, от любви до ненависти один шаг. Итак, что же делать, если рыбка срывается с крючка и где взять подсак?
- «Ваш товар слишком дорогой, я не могу его себе позволить» и здесь, вы с понимающими глазами, машет головой, что согласны с этим! Перестаньте это делать! Лишь небольшой процент ваших клиентов, которые действительно интересуются вашим товаром, не имеют на него денег! Подавляющее большинство, просто зажлобила на него деньги! А если клиент жлоб, смотрим следующий пункт.
- «Не уверен, что услуга / товар мне нужен». Когда клиент говорит эту фразу, вам необходимо представить ситуацию, когда вы на школьной дискотеке, приглашаете девушку на танец, а она ломается, набивая себе цену! С такими клиентами ситуация также. Они хотят, чтобы вы еще раз рассказали, насколько этот продукт / услуга классная, как она будет ему служить и какую проблему будет закрывать. На самом деле, клиент мысленно уже купил товар, но если взять во внимание НЕ пройтись заново по всем характеристикам, есть большая вероятность, что он станцует с другим продавцом, воспользуется этим!
- «Я хочу посмотреть на схожие предложения». Отмазка тупая как мир, но работает до сих пор! В таком случае, я рекомендую спросить клиента на прямую, что его не устраивает и не переживать сильно, если он начнет сливаться!
- «Я вам не верю». Фраза, которая закапывает клиента на месте! Не старайтесь в таком случае что-то доказать. Если человек захочет, он найдет для себя убеждения! Сегодня, бегать и прыгать вокруг клиента, объясняя, какие мы классные, больше не работает. Лучше переведите свое внимание на другого клиента, это будет куда продуктивнее, чем в сотый раз доказывать клиенту, что вы его не бросите!
- «Я не принимаю решений». Преимущественно после такой фразы, мне тяжело сдерживать смех. Скажите ему простую фразу, «Если Вы можете, приведите мне вашего Иван Иваныча или хотя оставьте контакты ». Но здесь придется заново распинаться и объяснять Ивановичу, что, как и куда!
- «Я куплю позже». Товар почти продан, клиент мысленно эту фразу использует, деньги не готовы, но что-то его таки останавливает. Совет прост, спекулируйте на малом количестве данного, у вас осталась только одна пара, необходимого размера заберет оптовик, подорожает!
Но, перед тем, как отрабатывать эти советы, спросите у клиента на прямую, что именно его оттягивает от покупки, о чем он будет думать?
