Виключіть «брендову» рекламу
Ви не Coca-Cola, що не Unilever, що не HP і не BMW – так навіщо ви копіюєте цих титанів ринку? Нікому не цікаві ваші логотипи та рекламні слогани на пів сторінки — вони не продають. Назва вашої компанії на пів екрана в телевізійній рекламі теж не збільшить продажі — приберіть його.
У малому і середньому бізнесі бажання «бити по площах» і копіювати гігантів обходиться занадто дорого. У вас немає восьмизначних рекламних бюджетів в доларовому вираженні, у вас немає того величезного запасу міцності, який є у цих компаній. І головне — у вас немає права на помилку, це може коштувати вам бізнесу. Тоді яку рекламу використовувати?
Будуйте свою рекламу за принципом маркетингу прямого відгуку
Відгук по кожному вашому рекламному повідомленню, по кожному каналу доставки цього повідомлення до цільового ринку повинен бути виміряним. Секрет успіху в маркетингу — це виміри й контроль. Вам необхідно знати, який ROI (return on investments – повернення інвестицій) по кожному з повідомлень. Якщо ви вкладаєте долар, а витягаєте десять — ця реклама працює. Якщо ви вкладаєте десять доларів, а витягаєте два — цю рекламу необхідно виключити з вашого маркетингового арсеналу. Велика помилка багатьох компаній полягає в тому, що вони навіть не знають, яка реклама у них працює, а яка — ні.
Якщо ваш ринок — все, то ваш ринок — ніхто
Не намагайтеся продати всім підряд. Чим ширша мережа, тим більше в ній дірок. Замість цього чітко визначтеся, хто ваша цільова аудиторія і сфокусуйте ваші маркетингові зусилля саме на ній. Чим вже вибрана ніша, тим легше вашому потенційному покупцеві ідентифікувати себе в вашому маркетинговому повідомленні. Реакція, яку повинна викликати ваша реклама в розумі цільового споживача: «О! Так це ж про мене! »Тоді й продавати вам буде набагато легше. Я сказав «продавати»? Прошу вибачення. Тоді й купувати вашому потенційному споживачеві буде набагато простіше. Адже люди не люблять, коли їм продають — люди люблять купувати.
Концентруйтесь на вашому ринку, а не на медіа
Велика помилка багатьох підприємців, яким раптом «горить» порекламувати — концентрація на рекламному каналі. «Де б мені ще порекламувати?» – типове питання типового бізнесмена. Якщо ви не знаєте, кому саме ви продаєте (цільовий ринок) і якщо у вас немає переконливого повідомлення для вашого ринку — краще потратьте ваші рекламні рублі на лотерейні білети або на гру в карти.
Використовуйте двох крокову рекламу
Уявіть собі, що ви побачили в газеті звичайну рекламу звичайної хімчистки. І при цьому ваш костюм чистий. Запам’ятаєте ви назву і координати цієї компанії? І які шанси на те, що коли ваш костюм забрудниться, ви звернетеся саме в цю хімчистку, а не в одну з десятків або сотень інших у вашому місті? Проблема в тому, що звичайна реклама в 90 +% випадків не збігається за часом з потребою клієнта. Звичайна реклама продає тільки одному-двом відсоткам потенційних клієнтів, а саме тим, у кого завдяки щасливому випадку костюм виявився забруднений саме в той момент, коли ви дали рекламу.
Двох крокова реклама розв’язує цю проблему. Рекламуйте не послуги хімчистки, а інформаційний курс. Тоді ви будете єдиною компанією, яка є поруч з клієнтом у відповідальний момент, коли його костюм потребує чистки.
