Процес купівлі: 5 етапів

В сфері маркетингу процес купівлі – це особливе явище. Відповідно все не обмежуватиметься однією покупкою. Цей процес – циклічний, але водночас і він має свою структуру. Для покупця важливо це усвідомлювати, так як на кожному етапі він удосконалює своє рішення і свою, так би мовити, інвестицію в саморозвиток.

Усвідомлення потреби

Перш ніж щось придбати, людина повинна задати собі елементарне питання: «А що мені потрібно?». Так, все починається з потреби. Ціль майбутніх переговорів – реалізувати цю потребу. А реклама її посилює: яскраві враження, аргументи на користь продукту чи послуги, тощо. Далі ми розраховуємо ресурси і вибираємо найбільш прийнятний варіант (і очевидно, що всі хочуть більш престижне). Для компанії основна мета – це реалізація потреби споживача, так як це єдиний шлях зберегти лояльність своїх клієнтів. Задля кращого результату варто точно окреслити свою цільову аудиторію, щоб товар відповідав вимогам користувачів.

Пошук інформації

Потреба визначена, тепер споживач має дізнатись детальніше про цей товар. Тобто інтрига досі існує, і поки що нема чіткого окреслення майбутнього «блага». Налаштуйтесь на позитив при пошуку товару, адже наш глобалізований світ багатий на вибір. Роль реклами на цьому етапі чи не найбільша: від вітрин у торгових точках до коментарів представників компанії, від ТВ-реклами до реклами в соціальних мережах. Накінець, ми можемо почитати відгуки звичайних користувачів або послухати інформацію від консультантів.

Оцінка альтернатив

Клієнт відфільтрував попередні результати, список, відповідно до особистих критеріїв, став коротшим, проте кінцевий товар – один, і тут варто задати чергове питання: «Що є найдоречнішим?» Якщо вам потрібен транспортний засіб, то можна до прикладу взяти автомобіль та мотоцикл: вам потрібно долати великі відстані чи малі, ви студент чи підприємець? Різні критерії можна подавати, але і тут потрібно звертатись ще до попереднього етапу: інформація розміщуватиметься там, де її шукатимуть. Саме тому для компанії доцільно розширити «сферу збуту»: географічну, демографічну, психологічну та ін.

Рішення про купівлю

Є таке неформальне правило: перша купівля завжди пробна. Проте і в цьому плані варто відрізняти типи товарів та послуг, які нам надають. До прикладу, якщо ви відправляєтесь у круїзну подорож, то вам необхідно добре подумати перед вашим остаточним рішенням. Інша справа – купити цукерку: спробував, не сподобалась, і брати більше не будеш. Тому ціль компанії – знизити ризик шляхом подання достатньої кількості інформації.

Оцінка

Товар чи послуга випробувані, тепер ми на прикладі дегустаторів, оцінюємо якості. Проте на елементарному рівні споживач задає третє важливе питання: «Чи я не помилився?» Ефективність продукту важлива при продовженні користування ним. Проте після покупки дорогого товару покупець може бути неприємно вражений, що має назву «післякупівельний дисонанс». Тому візьміть до уваги всі джерела інформації, які є доступні і приймайте розумні рішення!